Conversión del Consumo Promedio a Precios de A&B

Conversión del Consumo Promedio a Precios de A&B

Sin mayores análisis se pueden ajustar los precios existentes en el menú de acuerdo a la misma tasa de incremento que se indica en el planteamiento del consumo promedio.  Si el análisis indica que el consumo promedio debe incrementarse en 13,27%, este mismo ajuste es el que se le aplica a cada ítem del menú.  El siguiente cuadro demuestra los precios de los ocho componentes del menú de alimentos que constituyen el consumo promedio del restaurante que se ha tomado como ejemplo:

Ajuste de Precios por Popularidad

Menú Ítems	Precio	Popularidad	Precio Ajustado	Popularidad
1	11.200	0,11	12.686	0,11
2	11.200	0,08	12.686	0,08
3	13.200	0,15	14.952	0,15
4	13.200	0,14	14.952	0,14
5	15.200	0,16	17.217	0,16
6	15.200	0,12	17.217	0,12
7	16.150	0,09	18.293	0,09
8	16.300	0,15	18.463	0,15
Consumo Promedio	14.111	1	15.983	1

Se aprecia que se ha calculado la popularidad de cada ítem y de acuerdo a este ponderado se registra un consumo promedio de $ 14.111, al ajustar cada componente en el 13,27% y manteniendo la misma popularidad se obtiene el consumo promedio alimentos requerido de $ $ 15.971.

Al aplicar esta metodología se pierde la dinámica que reviste la administración apropiada del menú.  El análisis continuo del desarrollo de una carta proporciona el alcanzar tres objetivos:

• Incrementar la demanda
• Incrementar el Margen de Contribución
• Aumentar la participación en el mercado

Una particularidad muy importante en la operación de A&B es precisamente los cambios en los hábitos de consumo de la demanda.  Este aspecto obliga a una revisión permanente del comportamiento de cada ítem.  Son cinco las variables más importantes que se consideran en el análisis de un menú:

• Costo de Materia Prima de cada ítem y su porcentaje de costo
• Precio de Venta
• Margen de Contribución
• Grado de dificultad en su elaboración
• Combinación de ventas

El Costo de Materia Prima de cada componente del menú es la metodología utilizada para calcular el costo de cada ingrediente que conforma el producto terminado. Se elabora la conocida Receta Standard en el que incluye los elementos básicos, garnituras y los suplementos (pan, mantequilla, agua, entradas gratis, ensalada gratis).  Constituida la Receta Standard se conforma el Costo Potencial que es lo que se espera consumir de materia prima.

 El costo potencial se convierte en el instrumento de control más importante en la administración del costo en una operación de alimentos y bebidas al comparar con lo realmente consumido.  En general el “Margen de Tolerancia” entre el costo potencial de alimentos y el consumo real es de 1% al 3%. Para las operaciones de comida rápida no puede ser más de 1% y en los restaurantes independientes y en los hoteles se presentan rangos entre el 2% y 2,5%.  Entre más específica sea la carta y no requiera mayor transformación de materia prima el margen de tolerancia es menor y entre más diversificado sea el producto (buffets, carta de eventos) mayor es el margen.

El Precio de Venta de cada componente se calcula aplicando el porcentaje de costos que se requiere mantener para cubrir los demás elementos de costos y gastos y generar utilidad.  Esta metodología se reduce a aplicar la siguiente formulación:

Al obtener cada Precio de Venta de acuerdo a la formula anterior, se compara con los precios de la competencia para definir el precio adecuado.  De este ajuste de precios se establecerán productos que su porcentaje de costos no van a corresponder al indicado, pero otros van a estar por debajo; lo importante es que el ponderado logre mantener el costo de venta deseado. Al calcular el precio de venta a la vez, se le determina a cada producto el Margen de Contribución que se calcula de la siguiente forma:

Margen de Contribución = Precio de Venta – Costo Materia Prima

Al verificar el Margen de Contribución de cada ítem siempre se encuentran componentes que tienen un alto porcentaje de costos y un buen margen de contribución y otros que presentan un porcentaje de costos bajo y el margen de contribución también reducido.  El axioma es que no siempre que un plato que tenga un buen porcentaje de costos tiene a la vez un buen margen de contribución y viceversa.

Otro factor importante en la configuración de un menú es considerar el Grado de Dificultad en su Elaboración y Logística.  Hay productos que pueden ser atractivos y tener un consumo de materia prima apropiado pero su elaboración puede ser compleja y no cumplir los tiempos de respuesta que exige el consumidor o tener problemas de presentación y temperatura.

Para iniciar el proceso en la determinación de precios de una carta, se elabora un análisis como se presenta el ejemplo del siguiente cuadro, en el que en la columna de menú ítem se relaciona cada componente(las letras son entradas y los números los platos fuertes), en la columna de costo se registra el consumo de3 materia prima según la receta standard, el precio de venta resulta de aplicar al costo de materia prima el porcentaje de costo de venta requerido (35%), en la siguiente columna se relaciona el precio de la competencia de ese mismo producto u otro análogo, el precio ajustado es el precio definitivo, porcentaje de costo registra la relación entre el costo y el precio ajustado y el margen de contribución es la diferencia entre el precio ajustado y el costo.  El cuadro ejemplo es el siguiente:

Cálculo de Precios y Margen de Contribución

Menú Ítem	Costo	Precio Venta	Precio Mercado	Precio Ajustado	% Costo Ajustado	Margen Contrib.
A	560	1.600	2.000	1.800	31,11%	1.240
B	453	1.294	1.500	1.500	30,20%	1.047
C	1.110	3.171	2.500	2.800	39.64%	1.690
D	890	2.543	2.000	2.200	40,45%	1.310
E	1.000	2.857	2.500	2.800	35,71%	1.800
F	950	2.714	3.500	2.800	33,93%	1.850
G	1.250	3.571	2.800	2.800	44,64%	1.550
1	4.560	13.029	12.800	13.000	35,08%	8.440
2	4.752	13.577	12.800	13.000	36,55%	8.248
3	5.123	14.637	15.000	15.000	34,15%	9.877
4	5.676	16.217	15.000	16.000	35,48%	10.324
5	4.800	13.714	14.000	14.000	34,29%	9.200
6	4.533	12.951	14.000	14.000	32,38%	9.467
7	6.123	17.494	16.500	16.500	37,11%	10.377
8	6.200	17.714	15.500	16.000	38,75%	9.800
9	5.489	15.683	16.000	16.000	34,31%	10.511
10	5.500	15.714	17.000	16500	33,33%	11.000

Como se aprecia en el anterior cuadro, existen componentes que presentan porcentajes de costo alto y a la vez, registran un margen de contribución alto, como es el caso del producto 7 en que el porcentaje de costo es 37,11% y el margen es de $ 10.377, como hay otros que tienen un bajo porcentaje y bajo el margen como el producto B que registra 30.20% y un margen de $ 1.047.

La Combinación de Ventas o Índice de Popularidad es la variable más importante para analizar los ítems de un menú.  Lo que mantiene vigente un producto en una carta es precisamente que reporte un buen nivel de consumo.  La combinación de la popularidad y el margen de contribución es lo que hace productiva una carta.  Así de3 demuestra en el siguiente cuadro en el que se comparan tres alternativas cuya diferencia es solo la popularidad de platos:

Efecto en el Margen de Contribución por combinación de Ventas

Alternativa # 1	Costo	Precio	% Costo	Populari-dad	Venta	Costo Total	Margen
Pollo	1.500	5.000	30,00%	500	2.500.000	750.000	1.750.000
Pescado	2.800	7.000	40,00%	200	1.400.000	560.000	840.000
Carne	4.300	10.000	43,00%	300	3.000.000	1.290.000	1.710.000
				1.000	6.900.000	2.600.000	4.300.000
% Costo	37,68%
Margen por pax.	4.300

Alternativa # 2	Costo	Precio	% Costo	Populari-dad	Venta	Costo Total	Margen
Pollo	1.500	5.000	30,00%	300	1.500.000	450.000	1.050.000
Pescado	2.800	7.000	40,00%	300	2.100.000	840.000	1.260.000
Carne	4.300	10.000	43.00%	400	4.000.000	1.720.000	2.280.000
				1.000	7.600.000	3.010.000	4.590.000
% Costo	39.61%
Margen por pax.	4.590
Alternativa # 3	Costo	Precio	% Costo	Populari-dad	Venta	Costo Total	Margen
Pollo	1.500	5.000	30,00%	200	1.000.000	300.000	700.000
Pescado	2.800	7.000	40,00%	300	2.100.000	840.000	1.260.000
Carne	4.300	10.000	43,00%	500	5.000.000	2.150.000	2.850.000
				1.000	8.100.000	3.290.000	4.810.000
% Costo	40,62%
Margen por pax.	4.810

Como se puede apreciar, en la primera alternativa se vende más pollo que es el ítem de mejor costo pero menor margen; en la segunda alternativa, el pollo y el pescado se venden en la misma proporción y en la tercera alternativa la venta de carne tiene mayor popularidad siendo el mayor costo y a la vez, el mayor margen.

La alternativa # 1 presenta el registro del porcentaje de costo más bajo pero reporta la menor venta y menor margen de contribución.  La alternativa # 3 presenta el mayor porcentaje de costo, la mayor venta y mayor margen.  Desde el punto de vista productivo, la alternativa # 3 es la más adecuada.

Si la alternativa # 1 es la real y las otras son simulaciones para comprobar como el cambio de la popularidad afecta la productividad de la carta, es importante calcular la asociación entre las mismas para verificar el poder de ganancia al cambiar la popularidad.  Para calcular esta asociación se aplica la siguiente formulación:

Margen de Contribución de la Alternativa # 1 / Margen por persona otras alternativas

Si el margen de contribución de la Alternativa #1 es de $ 4.300.000 y el margen por persona de la Alternativa #2 es de $ 4.590 y de la Alternativa #3 es de $ 4.810. Los cálculos son:

$ 4.300.000 / 4.590 = 937 personas

$ 4.300.000 / 4.810 = 894 personas

Estas asociaciones indican la equivalencia entre las alternativas expuestas.  Es decir, la productividad es la misma en la Alternativa #1 al atender 1.000 personas, igual a la Alternativa #2 al atender 937 personas e igual productividad que la alternativa #3 al atender 894 personas.

Ejercicio Aplicativo de Cálculo de Precios y Margen de Contribución

A continuación se relacionan los Costos de una Porción de los Platos de la Carta de un Restaurante según Receta Standard así como también el precio de Venta de la Competencia de los mismos o muy parecidos Platos.  Como el Restaurante es de excelente categoría, el Gerente desea que se trabaje con un 30% de Costo de Venta.

Menú Ítems	Costo	Precio Competencia
Entrada 1	1.230	4.800
Entrada 2	840	3.300
Entrada 3	990	3.000
Entrada 4	1.140	3.400
Entrada 5	1.380	4.200
Entrada 6	1.260	5.600
Fuerte 1	5.700	21.000
Fuerte 2	4.200	17.000
Fuerte 3	4.800	14.000
Fuerte 4	5.400	21.000
Fuerte 5	6.300	19.000
Fuerte 6	5.100	17.000
Fuerte 7	4.500	18.000
Fuerte 8	6.900	21.000
Fuerte 9	6.600	24.000
Fuerte 10	7.200	22.000

Determine:

·         Precio de Venta

·         Precio Ajustado

·         % de Costo justado

·         Margen de Contribución

·         Elabore un análisis de lo anterior