MENÚ

Ingeniería del Menú

Esta metodología consiste en someter cada componente del menú a una evaluación de Popularidad y Productividad.

La Popularidad es la ponderación de platos vendidos y la relación de un ítem especifico con el total.  Si una carta tiene 10 platos fuertes y todos se venden por igual cada uno debe reportar el 10% de ponderación.  Para escoger cuales son buenos y cuales son malos en cuanto a la popularidad se toma como parámetro el 70% de la proporción equivalente que en este caso es de 10%, es decir, aquellos cuya ponderación sea menor de 7% se consideran malos y los que están por encima del 7% son buenos.

Si una carta tiene 16 ítems la ponderación equivalente es 6,25% (100%/16), es decir, si todos los platos se venden en la misma proporción. Para calcular el parámetro para definir que platos tienen buen consumo y los que no, se calcula el 70% de 6,25%, o sea 4,375%.  Los platos que están por debajo de 4,375% se consideran malos en popularidad y los que están por encima se consideran buenos.

La Productividad se representa en el margen de contribución por consumo.  Si al calcular el margen de contribución total y dividirlo entre el número de productos vendidos el resultado es $4.788, todos los platos que estén por debajo de este promedio se consideran bajos en productividad y viceversa.

Con estos parámetros se determina la posición de cada ítem considerando cuatro posibilidades:

Productividad	Popularidad	Denominación
Alta	Alta	Estrella
Alta	Baja	Duro de Vender
Baja	Alta	Populares
Baja	Baja	Pobres

La primera posibilidad es la ideal y al que se espera que todos los ítems del menú alcancen.  Estos platos son los que se venden muy bien y a la vez, su productividad es óptima.  Se les llama los Platos Estrellas (stars) y por lo general son los que se marcan en la carta para incentivar su consumo.  Se caracterizan por no presentar disminuciones en la cantidad demandada al incrementárseles el precio. A estos platos es indispensable mantenerles la calidad, presentación y adicionarles valores agregados.  El riesgo de incrementarles el precio inadecuadamente producirá una disminución en la demanda.

Los Duros de Vender (puzles) son aquellos componentes que tienen muy buen margen de contribución pero que no se venden bien.  Tienen el inconveniente de mantener un inventario que no presenta una rotación adecuada y materia prima susceptible de deterioro, lo que complica el manejo del mise en place en la cocina.  Como su consumo es bajo tienen el riesgo de que la calidad sea inconsistente.  La alternativa para estos platos es cambiarles en nombre por otro más comercial e inclusive, reducirles el precio o adicionarles valores agregados.

Existen ítems que se venden mucho pero su productividad es baja.  Son llamados Populares (plow Horses).  Son muy importantes ya que  éstos mantienen la popularidad del restaurante.  Tienen una gran sensibilidad ante el precio, por tal razón su incremento debe ser etápico o en pequeños aumentos sucesivos. Son los más difíciles de evaluar, ya que no es recomendable eliminarlos de la carta por su popularidad.  Es posible en estos casos cambiar algunos ingredientes costosos que apunten a mejorar la productividad.

Existen platos que ni tienen la popularidad ni son productivos.  Estos ítems pobres (dog) son los más expuestos a que sean remplazados.

El definir para cada ítem su característica facilita la política de precios, comercialización e introducir nuevos productos.  El siguiente cuadro demuestra la matriz de la ingeniería de menú en el que se reúne el comportamiento de 12 productos.

Menú Ítem	Popularidad	Ponderación	Evaluación Popularidad	Precio	Costo	Margen	Venta	Costo Total	Margen Total	Evaluación Productividad	Denominación	Acción
1	23	7,93&	A	13.500	4.860	8.640	310.500	111.780	198.720.0	B	popular	Incremento moderado
2	12	4,14%	B	13.500	4.725	8.775	162.000	56.700	105.300	B	pobre	Eliminar
3	44	15,17%	A	14.200	5.680	8.520	624.800	249.920	374.880	B	popular	Cambiar ingredientes
4	18	6.21%	A	14.200	5.396	8.804	255.600	97.128	158.472	B	popular	Incremento moderado
5	12	4,14%	B	13.800	3.864	9.936	165.600	46.368	119.232	A	duro de vender	Sin incremento
6	11	3,79%	B	15.100	5.436	9.664	166.100	59.796	106.304	A	duro de vender	Cambiar nombre
7	32	11,03%	A	15.100	4.983	10.117	483.200	159.456	323.744	A	estrella	Incremento moderado
8	44	15,17%	A	15.100	5.738	9.362	664.400	252.472	411.928	B	popular	Cambiar ingredientes
9	45	15,52%	A	16.300	6.194	10.106	733.500	278.730	454770	A	estrella	Incremento
10	32	11,03%	A	16.300	6.194	10.106	521.600	198.208	323.392	A	estrella	Sin incremento
11	10	3,45%	B	16.300	6.846	9.454	163.000	68.460	94.540	A	duro de vender	Incremento moderado
12	7	2,41%	B	16.300	6.357	9.943	114.100	44.499	69.601	A	duro de vender	Cambiar nombre
	290	100,00%					4.364.400	1.623.517	2.740.883
	Parámetro Popularidad	5,83%
								37,20%
						9.451

En el cuadro anterior, la columna de Popularidad indica en número de platos vendidos y Ponderación  es la proporción de cantidad vendida de cada producto.

Como son 12 productos la ponderación equivalente sería 8,33% (100%/12), el 70% de 8,33% se utiliza como parámetro de popularidad o sea 5.83%; los productos que se encuentran por debajo de este parámetro se identifican como B en la columna de Evaluación Popularidad y viceversa.  Las siguientes columnas relacionan el precio, el costo y el margen de contribución de cada plato.  Al asociar estos comportamientos con el número vendido de cada producto se obtienen las columnas de Venta Total, Costo Total y Margen de Contribución Total.  El Margen de Consumo resulta de dividir el Margen Total por el número total de productos vendidos ($ 2.740.833/290).  Este Margen por Consumo se compara con cada Margen de cada producto de tal forma que los que se encuentren por debajo de $ 9.451 se evalúan como B y viceversa.

Al identificas las Evaluaciones de popularidad y Productividad de cada producto, se define su condición de estrella, duro de vender, popular y pobre.  Al establecer estas condiciones se obliga a determinar la acción a seguir en cuanto a incrementar precios, ser moderado en el incremento, cambiar ingredientes, cambian de nombre o simplemente eliminarlo.

Al fijar los precios de cada producto de la carta de acuerdo a la anterior metodología se comprueba si dichos precios al combinarlos con la popularidad esperada generan el consumo promedio requerido o Venta Requerida.  Al ajustar las variables de precio, margen y popularidad de cada palto, se establecen las estrategias de comercialización con el personal de servicio (Maitre y Meseros), ya que estos son los que pueden incentivar el consumo de los productos que más conviene vender.

  

Ejercicio Aplicado a la Popularidad y a la Productividad de los Platos de una Carta

A partir de los siguientes datos, evalúe la Popularidad y la Productividad de los siguientes platos, y con base en dichos resultados, aplíqueles la “Denominación” respectiva así como también, las “Acciones a Tomar” en cada caso

Menú Ítems	Popularidad	Precio	% Costo
1	30	22.000	29
2	45	18.000	32
3	28	14.000	37
4	110	18.000	30
5	80	22.000	33
6	18	15.000	38
7	58	20.000	31
8	110	24.000	30
9	30	28.000	26
10	80	15.000	29
11	113	20.000	34
12	25	24.000	35
13	118	30.000	31
14	70	14.000	34
15	85	28.000	27